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        三位電商老板的創業故事,十幾年的創業干貨、問題、規劃總結

        發布時間:2021-11-29 16:45:20

        摘要:天機閣是老高電商俱樂部里其中一個班級,這個班級的同學們都很有“料”,他們有一個不成文的規定,分享者會在群里發紅包,誰領到的紅包最大,就要在第二天接著分享電商干貨,或者是創業故事。天機閣班級有70多位電商老板,他們的創業故事數不勝數,之前,我們已經發過兩期內容,今天發的是第三期。


              今天要分享的內容是天機閣會員的電商創業故事,天機閣是老高電商俱樂部里其中一個班級,這個班級的同學們都很有“料”,他們有一個不成文的規定,分享者會在群里發紅包,誰領到的紅包最大,就要在第二天接著分享電商干貨,或者是創業故事。




              天機閣班級有70多位電商老板,他們的創業故事數不勝數,之前,我們已經發過兩期內容,今天發的是第三期。


        賴總:一入創業深似海


              2009年10月份,賴總在義烏隨便進了一些貨,便開啟了自己的淘寶之旅。那時候,賴總和丈夫兩個人在上海的一個出租屋,回想起當年老公扛著紙箱上樓,她心里還覺得心疼和不舍。

              創業十二年來,經歷過很多劫。第一劫是在2013年,手里沒錢,積累了一大倉庫的貨,又順利注冊了天貓店,結果員工忽然集體辭職,并且申請了勞動仲裁,說沒有交社保,賴總當時特別害怕,就退出了天貓店鋪,從上?;亓撕幽侠霞?。

              2013年到2017年,是天貓崛起的年代,賴總和丈夫只能苦守著淘寶店,模仿同行的圖片拍攝和產品,用更低的價格,妄想成為第二個同行,結果還是以失敗告終。

              一直以來都是在別人那里進貨,賴總感覺總是受限制,于是她產生了自己辦廠的想法。同時也在產品里加入刺繡和手工,嘗到了一些甜頭,但是一直申請不了天貓店,這讓懷孕在身的賴總快抑郁了。

              生完二寶后,跟一個同行的一番通話,解救了賴總。她給賴總指了一條明路,給她推薦了老高電商俱樂部,加入后參加了幾次活動,回來就跟丈夫商量,用手里僅有的120萬買了2個天貓店,然后銷售額就破千萬了。




              第二個劫是在2019年,買了2 個天貓店,她跟丈夫各負責一個店鋪,產品瘋賣,廠里供不上貨,店鋪的貨都不夠賣,結果2個店鋪的運營相互搶資源,是舍自己店鋪還是舍老公店鋪,賴總沒有平衡好,夫妻之間產生了很大的嫌隙,至今還有個傷疤。

              憑借著產品的優勢,2個天貓店都做到了小類目的第一,賴總萌生開多個天貓店的想法,但隨著店鋪越來越多,庫存也越來越多,產品過氣很快。后來店鋪穩定,手里又有點錢,賴總加盟了一家奶茶店,苦撐了一年多關閉結束,虧了100多萬。

              做電商快十年了,丈夫說想做自己喜歡的事情,轉行大類目,做起了童裝羽絨服類目,自己辦廠自己設計,投入了很大的成本,現在也還在路上。

              現在做電商,以短視頻為主。賴總覺得要想在天貓上活好,產品的研發必須放第一,品不好,怎么推都不行。不過目前天貓的流量對于小賣家并不友好,所以要產品和營銷多維度結合,或者轉移戰場。

              抖音偏重娛樂,營銷偏娛樂化,隨著競爭加大,抖音的在線時長和文化比較容易打動人,賴總想的是讓美工團隊學會講故事,從之前的修圖設計產品,增加了插畫講故事,從單純的賣貨,到凝聚客戶,再營銷賣貨。

              而拼多多利潤低,因為人群客單低,但競爭大,今年流量有所增加,最近惡意競爭也變得明顯,出現了很多簡單粗暴型的打法,好的產品想做好要有技術壁壘,比如申請版權。


        王總:產品和服務是王道


              時間倒回十四年前,2007年,彼時的王總剛剛從成都美院畢業,接著他進了一家廣告公司,呆了一年。2009年開始,王總便賣起了電腦,這一賣就賣到了現在,整整12年時間,賣成了一個全國很多人都買過的品牌。




              在王總眼里,電商時代有多少單生意,是否能賺錢,取決于業績,現在大部分生意模型基本是多品牌、多店、多渠道,或者聚焦單品牌、多店、多渠道,不管什么生意模型,把貨賣好就必須打造明星款,也就是爆款,只有從一個爆款到爆款群,生意就活了。

              王總就曾經歷過這個過程,從一個單品鏈接打造累計50萬臺電腦,最后到多個爆品組成產品結構——流量款、利潤款、形象款等。根據情況三條產品線充當不同的角色,競爭不大的時候,流量款不僅是流量款,同時也可能是利潤款。

              但如果類目市場份額還很大,而當下的競爭環境基本屬于品類壟斷,要想有好的業績,要實現好的結果,就要每個模塊做到精細化運營,要有獨特的手法。怎么樣精細化運營呢,王總也有自己的一些心得:


        一、店鋪診斷

              1)流量結構模型,主要入口流量從哪里來,有沒有優質的新流量入口可以做;

              2)費用率,你的單品利潤可以支撐多少費用,對比流量單價,看看投入產出怎么樣;

              3)店鋪產品布局,產品動銷率怎么樣,建議全店產品動銷,不行的品建議砍掉,圍繞主打的款關聯銷售,還要考慮同類型的款流量路徑是否合理;

              4)競店分析,對手的優點是否可取,你的方法對手是否有,你的最大差異是否可以穿透消費者的購買防線等。


        二、自家產品

              根據類目的競品挖掘自身的優勢,包裝成自己的獨特差異,但需要評估你的優勢和差異化是不是消費者想要的,是否有門檻,是否可以形成絕對的轉化等,多問問公司內部員工和會員,如果沒有,就得繼續挖掘,發現新大陸,實在沒有可以開發,開發出來還競爭不過的話,就只能面臨價格戰,價格戰打不贏就要面臨優勝劣汰的結果。


        三、爆款因素

              1)合理的定價,店鋪的裝修,品牌的定位,利潤支撐,以及市場接受度;

              2)注重詳情頁,有人說電商賣產品就是賣圖片,這話只對一半,因為即便消費者買了,落差感會讓他的體驗感不好,差評一旦多了,產品鏈接也活不下去。在新媒體遍地開花的今天,宣傳不能有半點馬虎,所以內功特別重要。


        四、產品轉化問題

              解決了產品轉化問題,接下來就是引流,站內直鉆淘、官方小二資源、站內站外內容、老客、達人紅人等。


              現在的很多新品牌起步,都脫離不了“深度推廣”,這是一個快捷徑,當一個工具就好,在銷量、評價、問答、追評上用好,轉化率是非常不錯的,用好這個工具必須建立在產品和服務上。


        黃總:2021年能做3個億


              1993年出生的黃總已經是電商老兵了,她在2010年就接觸到了淘寶,她現在做的類目就是她上班的第一份工作。當初結緣電商,是因為結識了一個貴人,黃總跟在他們后面也開了淘寶商城,當時需要1萬2,但自己身上只有幾千塊,爸媽也不是很支持,那時候全靠著年輕氣盛,一定要拼一下的念頭,才有了今天的自己。

              黃總做的是居家布藝,沙發墊、抱枕、桌布類的,目前公司員工有180多人,她沒有多店鋪運營,以2家店鋪為主,主要做深度,不做廣度,這2家店鋪是行業前5名。



              做電商十年來,黃總沒有擴類目,她說這可能跟自己的性格有關系,比較沒自信,也正因此,把所有的精力都集中在自己最擅長的地方,最有優勢的地方。黃總今年的業績也有增長,天貓把流量放在頭部,加上他們很注重新品上新,她估摸著今年能有3個億左右。黃總現在的時間重點放在了供應鏈的整合、產品、戰略、公司行政等,其他都不怎么管,只看數據就行。在班級分享中,她講了自己企業面臨的一些問題,也分享了企業未來的布局和調整。


        存在問題:

              1、天貓流量下滑嚴重,前面一些爆款大都是自己2家店的,是自己打自己,很難上升,搞的公司內部競爭,團隊氛圍不好,凝聚力不強。

              2、公司第二曲線做的不是很好,把雞蛋都放在天貓上,萬一天貓和實體一樣,那我們未來可想而知。

              3、公司有一些老運營沒有以前那么拼命,占據著重要位置,新人很難上升。


        未來規劃:

              1、重視對供應商的選擇,如果現在的供應商5年后還是這個規模,無法跟我們共同成長的即使有價格優勢,要選擇一些跟我們價值觀一致的供應商,在源頭選對人,選擇大于努力。

              2、必須重視抖音,采取合伙人模式、平臺化模式,把投入成本降低,共同投入,資源共享,利潤分成,工資保底的模式。

              3、多開一些生意參謀,仔細尋找類似口罩一樣的流量款,要多方面考核供應商。

              4、人選對了一切都對,要加強人力資源部,培養新人,給新人試錯的機會,讓一些比較拼的同事去學習,多跟奮斗的年輕人接觸,幫助他們。

              黃總借用有泰班長的話:充滿感恩,臨在當下,修煉到人生最后一刻。她說這也是自己非常佩服的境界,她也愿意嘗試,緊跟著天機閣干部,繼續努力,為自己選擇的路奮斗到人生最后一刻,做一個優秀的天機閣人,一個電商人。

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